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29 Mayo 2017

Así es cómo ganan dinero de verdad las aerolíneas

El Confidencial

Hasta hace poco más de una década, viajar en avión era una experiencia relativamente cara pero que ofrecía una comodidad y facilidades exclusivas de este medio de transporte. La irrupción de las líneas ‘low-cost’ ha cambiado de arriba abajo el negocio, de forma que muchas compañías tradicionales han terminado adoptando los usos y costumbres de las primeras y no al revés.

El precio de los billetes de avión, no obstante, ha cambiado mucho a lo largo de las últimas décadas. Un vídeo realizado por Wendover Productions nos ayuda a entender un poco mejor de dónde sacan el dinero las aerolíneas (al menos, las tradicionales), y sus autores mantienen una peculiar aunque razonable tesis: la mayor parte de los ingresos no se obtiene de los viajeros que se agolpan en la clase económica, sino de los pasajeros de ‘business’ y primera clase.

El vídeo utiliza el ejemplo de un Boeing 777 de British Airways para ilustrar su tesis con datos contantes y sonantes. En un vuelo entre Londres y Nueva York, los pasajeros se dividen en cuatro clases: la turista, con 122 pasajeros; la ‘premium’, con 47; la ‘business’, con 48; y la ‘first class’, con 14 asientos. Los asientos cuestan, respectivamente, 876, 2.633, 6.723 y 8.715 dólares.

No hay más que hacer cuentas: la clase turista proporciona 106.872 dólares a la compañía; la ‘premium’, 105.320; la ‘business’, 322.704 y la ‘first’, 122.010. En resumidas cuentas, solo con el ‘premium’ se consigue tanto dinero como en la clase turista. Obviamente, estos precios tienen truco: la mayoría de los pasajeros probablemente hayan tomado este vuelo como una conexión desde otro destino, por lo que su tarifa será mucho más baja. Además, British Airways es un caso excepcional, ya que su mercado se centra sobre todo en viajeros con mayor poder adquisitivo.

Sin embargo, el concepto es el mismo: en muchas de las líneas tradicionales, especialmente las transcontinentales, se gana más con los asientos más caros, aunque sean mucho menos, que con los baratos. Según los autores, dos tercios de los ingresos provienen de estos asientos.

Recortar, no sumar

Esta máxima no tiene por qué extenderse a todas las aerolíneas ni a todos los vuelos. Sin embargo, el vídeo ofrece ideas interesantes para entender cómo han evolucionado los precios de la aviación comercial. Muchas veces pensamos que los aviones introdujeron la primera clase o la clase ‘premium’ como una forma de diversificar el negocio, cuando en realidad es todo lo contrario. En un primer momento, debido a que muy poca gente podía permitirse viajar en avión, hacerlo era caro y, por lo tanto, aunque no se expresase en dichos términos, una experiencia de “primera clase” per se.

Tan solo a medida que pasó el tiempo se empezó a hacer hueco para que las clases bajas y medias pudiesen disfrutar de este tipo de transporte. Sin embargo, no fue a través de un mejor servicio, como ocurre hoy en día, sino permitiendo distintas flexibilidades. En 1952 aparece por primera vez en aviones la diferenciación entre clase turista y ‘business’ atendiendo a un principio: los segundos tienen muchas más facilidades para cambiar su billete que los primeros.

“La razón por la que hay diferentes clases de billete es que las aerolíneas intentan maximizar sus beneficios”, explica la página ‘Flight Fox’. “Saben que hay dos clases de viajeros: por placer y por negocio. Ambos necesitan volar pero su comportamiento es muy diferente”. En definitiva, los turistas reservan su vuelo con tiempo, porque planean sus vacaciones con su propio dinero y meses de antelación, y se entiende que no necesitan ninguna flexibilidad (de ahí que el billete sea más barato) y los hombres de negocio requieren una mayor versatilidad en el servicio y pagan con el dinero de su empresa. Esta división ha pervivido hasta hoy en día.

¿Cuándo se extiende a la clase económica? El vídeo cita un momento clave en la historia global: la aparición del avión supersónico de Concorde utilizado sobre todo por Air France y British Airways que, en principio, estaba destinado a las clases altas y por lo tanto dejaría un hueco en aviones tradicionales como el Boeing 747. De ahí que hoy en día de todas las líneas que realizan vuelos transocéanicos, como Iberia, tan solo seis tengan primera clase: American Airlines, Air France, Luthansa, Swissair, United Airlines y British Airways.

Iberia, por ejemplo, tan solo divide entre ‘business’ y ‘turista/economy’, aunque dentro de la primera categoría haya, por ejemplo, ‘business’ con y sin restricciones. Por lo general, este billete representa un porcentaje pequeño del vuelo completo. En un Airbus A-330-2000 hay 19 asientos ‘business’ y 269 ‘economy’, y la división es muy parecida en los aviones de fuselaje ancho: 36/242 (A330-300) 36/218 (A340-300). Es más pequeña en los de menor tamaño: 34/84 (A319), 18/144 (A320) o 50/124 (A321).

La tendencia que viene es obvia, aunque quizá las razones no lo sean tanto. La primera clase está condenada a reducirse una vez más, pero no tanto por la pujanza de las compañías ‘low cost’, que tienen un público muy diferente, sino porque resulta menos rentable que la ‘premium’ y la ‘business’. La superficie que ocupan los asientos de primera clase es muy grande en comparación con los de estas dos categorías y, sin embargo, los billetes no son tan caros como para compensar esta diferencia.

Obtienen un mayor beneficio de vender el 20% de los asientos restantes por 1.500 euros que vender el 50% por 550

Una última pregunta respondida por ‘Flightfox’ contradice todo lo que solemos pensar sobre cuándo es el mejor momento de comprar un billete. Sospechamos que lo último que desea una compañía es despegar con asientos vacíos (cada uno de ellos es dinero perdido), por lo que terminará tirando los precios y ahí estaremos nosotros raudos para aprovecharnos de este descuento final.

Todos lo hemos pensado y todos nos hemos dado con un canto en los dientes. En realidad, prefieren mantener los precios o incluso subirlos, ya que les resulta mucho más rentable: “Obtienen un mayor beneficio de vender el 20% de los asientos restantes por 1.500 dólares que vender el 50% por la tarifa regular de 550 dólares”. Hagan cuentas, como suelen hacer las compañías aéreas, y les saldrá que en el primer caso, si tienen 100 asientos, obtienen 30.000 dólares, mientras en el segundo 27.500. Y eso que se ahorran en servicios complementarios…

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